მოიძებნა 668044 ჩანაწერი
წინა შემდეგი
613021.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
როდესაც კომპანია პროდუქტების ფართო ასორტიმენტს სხვადასხვა სახის კლიენტურაზე ვრცელ გეოგრაფიულ არეალში ყიდის, იგი ხშირად ერთად იყენებს სხვადასხვა ტიპის გაყიდვების მუშაკების სტრუქტურას.
When a company sells a wide variety of products to many types of customers over a broad geographic area, it often combines several types of sales force structures.
613022.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
მაგალითად, სტენლი ბლექ & დეკერი თავის გაყიდვების პერსონალის ჯგუფებს იყენებს, როგორც მომხმარებლის მიხედვით (სხვადასხვა გაყიდვების მუშაკები მუშაობენ ჰოუმდეპოსთან, ლოუსთან და სხვა მცირე, დამოუკიდებელ საცალო მოვაჭრეებთან), ასევე ტერიტორიის მიხედვით (ტერიტორიული წარმომადგენლების და მენეჯერების, რეგიონული მენეჯერების და სხვა სახით).
For example, Stanley Black & Decker specializes in its sales force by customer (with different sales forces calling on Home Depot, Lowe’s, and smaller independent retailers) and by territory for each key customer group (territory representatives, territory managers, regional managers, and so on).
613023.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
ყველა კომპანიასა და სიტუაციას, რა თქმა უნდა, არცერთი კონკრეტული სტრუქტურა არ შეესაბამება.
No single structure is best for all companies and situations.
613024.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
თითოეულმა კომპანიამ უნდა შეარჩიოს შესაბამისი სტრუქტურა, რომელიც ყველაზე კარგად აკმაყოფილებს მისი მყიდველების საჭიროებებს და მის საერთო მარკეტინგულ სტრატეგიას ერგება.
Each company should select a sales force structure that best serves the needs of its customers and fits its overall marketing strategy.
613025.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
გაყიდვების პერსონალის შეფასება მათი მუშაობის წარმატებასა და წარუმატებლობას შორის სხვაობით იცნობა.
A good sales structure can mean the difference between success and failure.
613026.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
დროთა განმავლობაში გაყიდვების პერსონალის სტრუქტურა შესაძლოა კიდევ უფრო კომპლექსური, ან არაეფექტური და კლიენტების საჭიროებებზე მოურგებელი გახდეს.
Over time, sales force structures can grow complex, inefficient, and unresponsive to customers’ needs.
613027.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
კომპანიებმა პერიოდულად უნდა გადახედონ თავიანთ გაყიდვების პერსონალს, რათა დარწმუნდნენ, რომ ისინი ნამდვილად ემსახურებიან კომპანიას და ითვალისწინებენ კლიენტთა საჭიროებებს.
Companies should periodically review their sales force organizations to be certain that they serve the needs of the company and its customers.
613028.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
მას შემდეგ, რაც კომპანია ჩამოაყალიბებს სტრუქტურას, იგი მზადაა, გადახედოს გაყიდვების პერსონალის რაოდენობას.
Once the company has set its structure, it is ready to consider sales force size.
613029.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
გაყიდვებში შესაძლოა ჩართული იყოს ერთი ან ათობით და ათასობით მუშაკი.
Sales forces may range in size from only a few salespeople to tens of thousands.
613030.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
ზოგიერთი კომპანიის გაყიდვების გუნდში უამრავი თანამშრომელია — მაგალითად, პეპსი კოში — 36 000, ამერიქან ექსპრესში - 23 400, ჯენერალ-ელექტრიქსში — 16, 400 და ქსეროქსში — 15 000.
Some sales forces are huge—for example, PepsiCo employs 36,000 salespeople, American Express, 23,400, GE, 16,400, and Xerox, 15,000.
613031.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
გაყიდვების პერსონალი კომპანიის ერთ-ერთი ყველაზე პროდუქტიული და ძვირად ღირებული აქტივია.
Salespeople constitute one of the company’s most productive—and most expensive—assets.
613032.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
შესაბამისად, მათი რიცხვის გაზრდით კომპანიის გაყიდვები და ხარჯებიც იზრდება.
Therefore, increasing their numbers will increase both sales and costs.
613033.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
ბევრი კომპანია გაყიდვების პერსონალის დატვირთვის განაწილების მიხედვით საზღვრავს რაოდენობას.
Many companies use some form of workload approach to set sales force size.
613034.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
ამ მიდგომით კომპანია თავდაპირველად არსებულ კლიენტებს აჯგუფებს სხვადასხვა კლასად — ზომის, სტატუსის ან სხვა ფაქტორების მიხედვით, რომლებიც კლიენტის სამართავად და მოსამსახურებლად საჭირო ძალისხმევას უკავშირდება.
Using this approach, a company first groups accounts into different classes according to size, account status, or other factors related to the amount of effort required to maintain the account.
613035.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
ამის შემდეგ საზღვრავს კომპანია გაყიდვების პერსონალის რაოდენობას.
The company then determines the number of salespeople.
613036.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
კომპანია შესაძლოა შემდეგნაირად ფიქრობდეს.
The company might think as follows.
613037.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
დავუშვათ, ჩვენ გვყავს 1000 A’ დონის და 2 000 'B' დონის კლიენტები.
Suppose we have 1,000 A-level accounts and 2,000 B-level accounts.
613038.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
A' დონის კლიენტებს გაყიდვების პერსონალისაგან წელიწადში 36-ჯერ მისვლა სჭირდება, ხოლო 'B' დონისას — 12-ჯერ.
A-level accounts require 36 calls per year, and B-level accounts require 12 calls per year.
613039.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
ასეთ შემთხვევაში გაყიდვების პერსონალის სამუშაო დატვირთვა — რამდენჯერ უნდა მივიდეს იგი კომპანიებში წელიწადში — არის 60 000.
In this case, the sales force’s workload—the number of calls it must make per year—is 60,000 calls.
613040.
მარკეტინგის საფუძვლები | თავი 16. პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების სტიმულირება
თუ ჩვენი საშუალო გაყიდვების მუშაკი წელიწადში 1000 მისვლას ახერხებს, შესაბამისად, გვჭირდება 60 ადამიანი.
Suppose our average salesperson can make 1,000 calls a year, thus, we need 60 salespeople.
წინა შემდეგი